Le directeur d'une entreprise recourt aux services d'un consultant lorsqu'il a besoin d'une expertise spécialisée et qu'il ne dispose pas des compétences requises à l'intérieur de son entreprise. Problématique de la rentabilité au sein d'une entreprise ( Télécharger le fichier original ) ... La rentabilité joue un rôle important dans la vie de l'entreprise: v Elle assure la survie de l'entreprise; v Elle permet à l'entreprise de préserver son indépendance financière. L’origine majeure d’un échec reste l’aspect commercial à 70 % (Source APCE), Seulement 4 % des clients mécontents se manifestent, 91 % des clients mécontents ne reviennent jamais. on peut la constituer seul, ce qui n’exclut pas la Elle montre donc où nous sommes et où devons nous aller. 9 0 obj Chaque entreprise fait partie d’une société et d’une communauté. ANALYSE DE L'EXISTANT Et pourtant , quelque soit la taille d'une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. ), -      Contexte de l’entreprise (Leader, challenger, start-up, etc.) ), •   La mise en œuvre (Les plans d’action seront-ils appliqués et suivis ? 2ème : 12 000 / 150 000 = 0.08 soit 8% La rentabilité commerciale permet également d'estimer l'impact d'une baisse du chiffre d'affaires de l'entreprise sur son résultat net. 48% des entreprises ne répondent pas aux courriers de réclamation qui leur sont adressés ; 42% des accueils téléphoniques de grandes entreprises refusent de donner le nom de leur Directeur de la communication, « car autrement, ils seraient toujours dérangés », 19% des entreprises ont un service consommateurs ou clients absolument injoignable, 16% des entreprises raccrochent au nez de leur interlocuteur si ce dernier s’exprime en anglais. Elle correspond aux axes de développement choisis par/pour l’entreprise et se concrétise au ��Ҭ+��i�|>j��ngNt�1�X�.����:r L’entreprise fait preuve d’une bonne gestion de ses ressources, impliquant ainsi la croissance de plusieurs indicateurs (chiffre d’affaires, valeur ajoutée). Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Peu importe la nature de ses activités, l’entreprise devra s’adapter et réagir aux environnements qui l’entourent. Le côté magique de cette analyse, que nous appelons le patrimoine client, dans le cadre du diagnostic de la valeur « commerciale » de la cible est que la multiplication de ces trois éléments n’est rien d’autres que le CA de l’entreprise cible. P O U R Q U O I E L L A B O R E R U N E S T R A T E G I E C O M M E R C I A L E ? L'entreprise la plus rentable selon son volume d'affaires est la 1ère. •   Objectivité : Le dirigeant peut désirer un point de vue objectif sur une situation complexe qui implique plusieurs personnes à l'intérieur de l'entreprise. Notre démarche repose sur l’écoute, l’analyse, la réflexion et la restitution : vous faire poser les vraies questions pour trouver ensemble les bonnes solutions mais surtout mettre en place les outils pour anticiper les problématiques futures. C’est, par ailleurs, habituellement la cause d’un manque d’efficacité commerciale au sein de l’entreprise et où la démotivation règne. X��2[/�l;b*C����J@(�;e|�=ep+��w�rS|%���v�L���:@ok�符�K�BL�ZڜQ��~ƍ`^(���%%*ںV져|��D�PpFj�d,�_�����$v&���E�J���D�U���dX��0�ʦ.X�y�U��S k �G�a�C{�ҧb�q�g���N�Pd�I�)�h6�EH�����Q��G,Cx+ÝW-ԑW�;u�g;�o�H�2飵�Л��Έ�� �,�~Y��İ.0���פ>�nj�`�MW�(�R�Ci�*#$bv�v��_q�L�~��t˜� Sun Tsu dans l'Art de la guerre dit : "lorsque le général a réuni dans une région toutes ses troupes, il doit leur procurer des positions avantageuses : c'est la condition de la réussite de ses projets et c'est plus difficile qu'on ne l'imagine". Q U E R E P R E S E N T E U N E S T R A T E G I E C O M M E R C I A L E ? Evaluez les forces et les domaines d’amélioration de votre organisation commerciale. Ainsi que nous l’avons constaté, la mise en œuvre de l’efficacité commerciale peut devenir rapide complexe, chronophage et surtout risquée si aucun plan stratégique structuré n’est mis en œuvre. <> Donc, elle est spécifique à chaque entreprise tant sur le plan contenu que contenant. Ils sont considérés, à tort ou à raison, comme des marginaux, « grandes gueules », ingérables voir incompétents et au mieux complètement ignorés. ), -      Prospection (méthodologie et résultats), -      Description des tâches et des responsabilités. Certains environnements comportent des facteurs positifs et avantageux pour l’entreprise tandis qu’on peut Ce billet rédigé en 2 parties suggère un parallèle entre la gestion de son portefeuille d'affaires et la gestion de stock. endobj stream En ensuite, elle décrit l’espace « Action ». au monde, sans stratégie commerciale pour vendre, cela ne sert à rien. 1205 La liste des charges d’une entreprise. Lancement d’une entreprise Hypothèse 2 : Les dépenses fixes ¾ Aussi appelées frais d’exploitation, les dépenses fixes sont des frais que vous devrez payer tous les mois. L’OFFRE DE LA DIVISION Pour 2006, le volume des ventes et le CA de la division a légèrement baissé par rapport à l’exercice 2005. Analyse du marché de l’entreprise 1 ANALYSE DU MARCHE DE L’ENTREPRISE Contexte : ce document peut être utilisé soit en amont de la visite pour recueillir de nombreuses informations sur l’organisation visitée, soit en aval de la visite, pour présenter sous la forme d’un dossier ou bien d’un exposé oral, l’analyse de marché de l’entreprise rencontrée. La formalisation répond à deux besoins. Contrairement aux Anglo-saxons, nous ne valorisons très peu les entreprises par leur actif immatériel (Produits, clients, organisation, méthodologie, performance commerciale, etc.). Un consultant peut répondre rapidement à un problème précis. ... * 22 PLANCHON, A., Introduction à l'analyse … Elle contient des objectifs réalistes, spécifiques, mesurables, définis, vérifiables, responsabilisants et gratifiants. Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. La réalisation d’une étude marché mais aussi d’une analyse Swot et d’une analyse Pestel peuvent être très utiles pour structurer cette étape. 3 0 obj L'analyse des ventes repose sur l'utilisation de tableaux de bord commerciaux et de techniques statistiques. Le terme de stratégie est d'origine militaire. Pour faire un diagnostic de son micro environnement, l’analyse des forces de Porter est recommandée et permet d’analyser les éléments suivants : ... envoi d'une lettre de relance Une semaine plus tard, contact téléphonique . utilisateurs. Pour l’entreprise Moyen de positionnement : Véhicule une image du produit et/ou de l’entreprise au public Différencie le produit de ses concurrents Valeur ajoutée Mobilisation et cohésion interne Pour le client : Identifier, repérer le produit Sécurité – garantie de qualité Économie de temps et d’effort Poser le diagnostic pour choisir les cibles et le positionnement . %PDF-1.4 ou qualitatifs : image de l'entreprise, ... commercialisation des produits ou services de l’entreprise. Le conseil, à travers un consultant externe s’avère judicieux pour : •   Expertise spécialisée : Le directeur d'une entreprise recourt aux services d'un consultant lorsqu'il a besoin d'une expertise spécialisée et qu'il ne dispose pas des compétences requises à l'intérieur de son entreprise. Le diagnostic financier se veut alors comme un préalable à toute bonne prise de décision de gestion financière. x���Kk�0���{D���2��:��j0�Pzj��������\�`aWZF���M� R�y����k��{�[�����e���35mE��s����?4�%����vڒ5^{�h�ar���}gN0`�\���&�#��BD�[��[� ����ӎL�sl�&W��+���hG'��b����7�|�a���"bÀ)���?BP�s�F�$M���,yZ���=���p� D’autre part, l’analyse de l’efficacité commerciale nécessite de l’expérience à tous niveaux de poste. Une des raisons de cette baisse est la diminution de l’effectif commercial (pour cause de démission) de 2 commerciaux à 1 Puis, en partant du client ou du prospect, nous remontons le cycle de vente en analysant toutes les variables commerciales qui interfèrent entre elles et les blocs fonctionnels ou opérationnels de votre entreprise. on peut la constituer seul, ce qui n’exclut pas la ��Q Un consultant peut être très utile pour ce genre d'études qui concernent soit des études de marché, des études d'acquisition de sociétés, etc. Indépendant de l'entreprise, le consultant est impartial dans des situations difficiles. Il peut ainsi conseiller les clients, et, au sein de son entreprise, participer à l'élaboration du cahier des charges d'un nouveau produit ou, plus généralement, à la définition de la politique commerciale. La liste des charges d’une entreprise. De fait, vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model. Et pourtant, nous pouvons avoir les meilleurs financiers, techniciens, managers, etc. Concevoir un produit coûte 1, le fabriquer coûte 10 et le vendre coûte 100. Toute utilisation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de LD Expertise est illicite. L’analyse financière de l’entreprise porte sur les exercices complets de 2004, 2005 et 2006. Pour l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires.C’est la première étape dans la gestion de son entreprise. Analyse commerciale : comment gérer son portefeuille d'affaires en cours ? •   Confidentialité : Le dirigeant d'entreprise désire effectuer une étude et garder confidentielle son identité. Et enfin, la stratégie commerciale vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire accepter les décisions que vous prendrez, car il s’agira, dès lors, d’un document de référence au sein de l’entreprise accepté par tous. Cependant, 3 points sont importants dans cet « exercice de style » : •   L’existant (peut-il être mesuré et quantifié pour en calculer un objectif chiffré ? L’analyse opérationnelle est la pratique qui consiste à favoriser le changement dans un contexte organisationnel en définissant les besoins et en recommandant des solutions qui offrent de la valeur aux intervenants. endobj Apprendre à analyser la performance d’entreprise depuis ce support de cours Gestion de performance à télécharger gratuitement en PDF. •   Urgence : un consultant peut intervenir lorsque surgit un besoin urgent et que les ressources internes ne sont pas disponibles. 1) Liste des charges de démarrage (dont certaines pourront être considérées comme des investissements) : Les vendeurs se retrouvent bien souvent seuls, sans appuis et sans aide sur le terrain. Les solutions évoquées dans le cadre du présent document resteront la propriété exclusive de LD Expertise. ), •   Le contexte et l’environnement (Les facteurs externes peuvent ils influencer les résultats ?). o Par exemple, voici le graphique des dépenses fixes (pointillé) d’une usine de fabrication de téléphones cellulaires.